Как открыть свое производство в Китае и не прогореть

— Кирилл, сколько времени у вас заняла организация производства в Китае, и каковы были вложения в разработку?

— На первичную разработку самого продукта, инженерии был потрачен год. Далее мы потратили фактически год на размещение производства в Китае: вели переговоры с заводами (это был достаточно сложный процесс), отлаживали процессы контроля качества, заключали договоры. То есть в совокупности около двух лет.

На первичную разработку продукта был потрачен год. На размещение производства в Китае — еще год.

Если говорить о денежных вложениях, то смотря что мы под ними понимаем, — вложения в бизнес или в разработку? Это разные вещи. Вложения в разработку железа и софта я бы оценил в размере 200–300 тысяч долларов. В бизнес же было инвестировано гораздо больше, так как было необходимо содержать команду, к тому же были операционные расходы, командировки, а также траты на закупку первой партии. В совокупности вышло около 500 тысяч долларов.

— Почему вы решили организовать производство на территории Китая ?— Это осознанный шаг: сегодня Юго-восток является основной мировой производственной площадкой. Мы изначально ориентировались не только на Россию, проект задумывался как международный. У нас были договоренности с Арабскими Эмиратами, с Америкой. Нам была необходима международная производственная площадка, которая не замыкала бы нас на российском рынке. Это первый момент.

Почти все крупные международные игроки производят в Кит

Второй — это культура производства, существующая сегодня в Китае. Многие твердят о плохом китайском товаре, но мы знаем, что на сегодняшний день почти все крупные международные игроки имеют размещение производства в Китае. То есть Китай Китаю рознь.

И третий момент — экономический. Мы работаем в сфере электроники, соответственно, те технологии, которые применяются при ее производстве, экономически эффективны только при выпуске миллионов штук. Поэтому выгоднее разместить производство в Китае, где делают такие объемы. Даже на производствах Европы или России, где есть все необходимое оборудование, себестоимость выпуска одной платы будет выше в полтора-два раза по причине отсутствия масштабных объемов. Исходя из этого, Китай до сих пор считают одним из самых экономически выгодных регионов для производства электроники.

— Какие первые шаги вы делали?

— Первое, что нужно сделать — определиться для себя, в каком сегменте вы работаете, какой уровень производства и качество продукта хотите видеть? После этого приступать к поиску площадки в Китае, чтобы разместить производство.

Мы изначально были нацелены на качественный продукт премиум-сегмента, поэтому нас интересовали производства, работающие по стандартам европейских и американских компаний, имеющие опыт работы с ними длительностью хотя бы 5–6 лет. У меня была обозначена планка, определяющая формат переговоров. Сыграло свою роль и то, что у меня есть круг знакомых, имеющих производство в Китае и на Тайване.

Китай до сих пор считают одним из самых экономически выгодных регионов для производства электроники

Вообще, я привык разделять компании на четыре эшелона.

Первые эшелон — это компании, работающие с крупными игроками Apple, Samsung, Hewlett-Packard, Bosh. Количество заказов у них составляет от миллиона штук и более. «За чашку риса» они уже давно не работают. У их инженеров и производственников очень хороший уровень заработной платы даже по российским меркам. С заказами у них проблем нет, они ими «перебиты». Ведут переговоры очень жестко, с ними практически невозможно вступить в контакт.

«За чашку риса» они уже давно не работают

Второй эшелон — компании, которые либо являются субподрядчиками у первого, либо напрямую работают уже со средними европейскими и американскими производителями. С ними тоже достаточно сложно вести переговоры, если тебя не знают. Они уже такие «зажравшиеся» в этом плане.

Есть, конечно, Китай, который бегает за заказами — но это уже компании третьего и четвертого эшелонов.

— Как определился круг производств, с которыми вы согласились работать?

— Мы осуществляли холодный просмотр — исследовали, на каких площадках производят качественные европейские и американские товары. С целью налаживания связей с этими компаниями мы ездили в Китай. Там мы встречали новых людей и своих знакомых, уже имеющих опыт создания площадок в Шэньчжэне и Гонконге, они нам давали рекомендации. Хотя, что бы тебе ни советовали, пока сам все это не пройдешь, не определишься. Были случаи, когда отзывы были прекрасными, но после того, как мы приезжали на производство, становилось понятно, что оно не соответствует нашим требованиям. После нескольких операций вырисовался круг производств, с кем мы готовы были сотрудничать.

— У вас, как производителя высокотехнологичного продукта премиум- сегмента, выбор для площадки, наверно, был небольшой?

— Действительно опытных компаний, которые работают с западными гигантами, не так уж много, — десятки. К тому же у каждой из них еще есть своя специализация.

Одни только берут платы и собирают коробочки какие-то. Вторые только паяют платы. Третьи только их разрабатывают. Четвертые софт пишут. Пятые чипами занимаются. Шестые делают компоненты. Седьмые их поставляют. Восьмые корпуса штампуют с гарантией. А девятые упаковывают. Чем высокотехнологичнее специализация, тем выбор, безусловно, меньше.

Вы получите продукт в 2 раза дешевле, чем у меня и создадите мне очень суровую конкуренцию в сегменте эконом-класса

Надо подобрать еще и тех, кто базовый софт, ядро имеет, то есть лицензию от производителя чипа, чтобы мы могли у него получить так называемый исходный код. Это стоит больших денег, и немногие китайские производители готовы покупать такую лицензию.

Если вы не нацелены на премиум-сегмент, а готовы делать то же самое, но уже с соответствующим «качеством», то вам нужно выходить на третий или четвертый уровень. В этом случае нужных вам производителей будут уже сотни, они будут в «нечистых комнатах» штамповать платы или покупать уже штампованные, непонятно по каким чертежам работать и прочее. Все они будут упаковывать, и даже, может быть, красиво. Вы получите продукт в 2 раза дешевле, чем у меня и создадите мне очень суровую конкуренцию в сегменте эконом-класса.

— Насколько сложными были моменты «притирки» с китайскими производствами?

— Им пришлось под нас подстраиваться, но не в вопросах техники, а в процедурных моментах. Особенно это касалось контроля качества. Обоим нашим производствам в Шэньчжэне (сейчас у нас еще третий партнер появляется), были предъявлены определенные требования по контролю качества. Мы начали с проведения обязательного аудита их систем контроля качества. Мы фактически заставили подписать бумаги, которые обязывали их соответствовать тем стандартам качества, которые им были предъявлены.

Необходимо понимать тот факт, что при отсутствии сдерживающих контрактов и обязательств, даже опытные заводы будут не прочь схалявить

Наши специалисты имеют право приехать туда в любой момент и проверить процесс производства. Это определенный сдерживающий фактор — мы не говорим, что точно будем приезжать, но мы имеем на это право. Выбранная нами компания уже работает с Америкой и Европой, и я убежден, что они рисковать своим имиджем не готовы.

Необходимо понимать тот факт, что при отсутствии сдерживающих контрактов и обязательств, даже опытные заводы будут не прочь схалявить. Такая своеобразная китайская национальная игра. Поэтому они не очень хотели подписываться под нашими требованиями. Они удивлялись: «Чего ты так заморачиваешься? Ты ведешь себя как крупная корпорация!» Я привык так делать, работая в крупных корпорациях, теперь уже независимо от того, сам я по себе или нет. В итоге мы потратили несколько месяцев на то, чтобы убедить их сделать так, как нам надо.

— И вам это удалось.

— Удалось немалой кровью. Многие и в России мне говорили: «Зачем ты напрягаешься? Штампуй и штампуй!»

— Правильно понимаю, что ваш представитель постоянно в Китае не присутствует?

— У нас есть постоянный представитель в Гонконге. Он организует различные процедурные моменты, которые нам нужны в рамках производства. Но на заводе он присутствует редко, так как в этом нет необходимости.

— Это китаец?

— Нет, это русскоязычный человек, 20 лет проживающий в Гонконге.

— Что бы вы посоветовали начинающим свой бизнес в Китае предпринимателям?

— Я бы советовал обратить внимание на три вещи. По ментальности китайцы однозадачны. Другими словами, если им давать 3 задачи подряд, связанные между собой, их переклинивает — они теряют нить и не понимают, о чем ты говоришь. Европейцу это сложно понять, но надо постараться принять это как факт и «кормить» их задачами по одной.

При работе с высокотехнологичным продуктом, надо осознавать, что рано или поздно он будет у тебя украден

Второй момент — они периодически «включают китайца», — то есть, как у нас говорят, «включают дурака». Например, прошло обсуждение технологии и пора делать опытный образец, а они восклицают: «Что вы заморачиваетесь?! Давно бы уже начали производство, а вы все мучаете нас! Это же такие мелочи, потом все исправим». Таким образом, они пытаются спустить все на тормоза, понимая, что время идет, и ты тратишь деньги. Китайцы так проводят проверки «на вшивость». У меня даже было время, когда я готов был плюнуть и согласиться. Но понимание того, что я уже завязан деньгами, и опускать такие ключевые моменты опасно, остановило меня.

Ну и третий момент — при работе с высокотехнологичным продуктом, надо осознавать, что рано или поздно он будет у тебя украден. К этому надо быть готовым либо стараться диверсифицировать риски. Как делаем мы? Отдаем железо на производство Китаю, но весь софт инсталлируем сами. Для российского рынка перешиваем продукцию на 100 % в Москве. Если мы отдадим им и софт, и железо (железо уже частично украдено, я это вижу по рынку), то останется еще бренд им отдать, и уже завтра под этим брендом с нашим софтом продукция будет на рынке без нас. Лучше всего ежегодно делать технологические изменения, чтобы они просто не успевали за тобой копировать.

— Какой у вас сегодня объем производства?

— Сейчас мы только вышли на рынок, фактически в прошлом ноябре-декабре был первый заказ — 1,5 тыс. штук одного продукта.

— И прогноз — будет ли рынок расти?

— Какое-то время расти будет. Здесь еще один фактор — приставки на Android уже начинают и будут продолжать пользоваться спросом. На Android в Google Play сегодня уже около 800 тысяч приложений. Какие-то приложения уже сегодня спокойно становятся на Smart TV. К тому же сегодня разработчики Android-приложений тоже начали смотреть непосредственно в сторону рынка Smart TV. Чем больше будет появляться приложений, тем больше будет потребности в данных приставках на Android .