Как вывести свой продукт на рынок Китая

На сегодняшний день Китай уже воспринимается как полноценный соперник Запада, хотя ранее было принято считать иначе. Только в нашей стране бессчетное количество людей ведут различные торгово-экономические операции с Поднебесной. Многие из них упрощают свои задачи, пользуясь услугами компании-посредника Транзитплюс. Транзитплюс помогает своим клиентам закупить качественные китайские товары по низким ценам, осуществляет доставку груза из Китая в Россию в короткие сроки, а также помогает в вопросах перечисления денег. Если раньше за популярными брендами стояли страны Европы и Америки, то теперь Китай вполне способен составить им конкуренцию.

Около 20 лет назад основная часть товаров от известных и ведущих брендов производилась и распространялась среди европейских стран, в США и Австралии. В остальных странах подобные товары появлялись с большим опозданием. При этом страны Азии даже не рассматривались как возможные потребители европейской продукции. Но все изменилось.

Гонконг, равно как материковый Китай, имеет особый приоритет при выборе основного потребителя люксовых товаров. Это легко объяснить возросшей финансовой стабильностью граждан, их особым менталитетом, а также интересом к известным иностранным брендам высшей категории.

Логично, что многие иностранные производители именитых марок и вещей, а также производства особых и уникальных товаров задаются одним-единственным вопросом: «Каким образом привлечь внимание покупателя в Китае?»

В современном индустриальном Китае, с перенасыщенным рынком товаров различного качества, уже не получится вызвать ажиотаж, указав производителем любую европейскую страну и разместив наименование известного бренда на упаковке. Такой незамысловатый ход был возможен 15 лет назад, но теперь к продвижению товаров в Китае требуется особый подход.

В 2011 году фирма Alarice International стала оказывать помощь зарубежным брендам по выходу на рынки Гонконга и КНР. Она обеспечивает сотрудничество с европейскими и российскими фирмами, а помимо этого и с различными фирмами из стран СНГ, причем число этих организаций довольно велико. Глава упомянутой компании Галина Дударёнок получила высшее образование в Китае, отучившись в университете города Чунцин, где она постигала экономику и современное бизнес-управление, а также получала практические знания по ведению многих бизнес-процессов. Перед тем как занять управленческую должность в Alarice International, Галина была сотрудником и других организаций, ведущих деятельность в сфере инвестирования. Ее специализация в нынешней фирме – работа по координации деятельности, ведение переговоров с партнерами и заказчиками, участие в различных бизнес-форумах, увеличение партнерской и клиентской сети, проработка стратегического развития компании.

— Лина, что за товары и какого рода услуги сейчас наиболее востребованы в Китае? Что из представленного на рынке способно заинтересовать потенциального приобретателя?

— Китайским гражданам, равно как любому человеку, невероятно интересны товары, отличающиеся качеством, в том числе и в продуктах, а также необычные услуги и товары. Как пример, товары наших клиентов и их услуги, успешно продающиеся сейчас, составляют достаточно объемный список. В нем вы найдете все, от электроники, произведенной в Америке, до лосося, закопченного особым способом, из России, от чешских украшений до алкоголя производства Мексики или Украины.

— Неужели имеется подходящий всем рецепт успеха, возможно ли разнообразные товары продвинуть на китайском рынке?

— Разумеется, единая схема отсутствует, но имеются принципы, опыт и специфика рынка, и именно они всегда будут играть роль при составлении стратегии. Практически любой товар требуется рекламировать и представлять потребителям так, чтобы он был им интересен. Китайский рынок перенасыщен различными инновационными, привлекательными и разнообразными по стоимости продуктами и вещами, и чтобы продать что-то, требуется понимать, в каком направлении и каким образом двигаться.

— Но многие считают Китай страной, граждане которой очень заинтересованы в зарубежных товарах. Во всем мире не увидишь, как люди выстраиваются в очередь за сумкой или джинсами известного бренда, как это происходит в Гонконге.

— Необходимо точно знать, что управляет этими людьми. Привлекает ли их роскошь (как правило, эта «болезнь» присуща быстро разбогатевшим людям) или же они хотят сэкономить.

Разумеется, не последнюю роль играет цена, ведь в Гонконге и в дьюти-фри она на 20–30% ниже, чем в магазинах самой страны. Это вовсе не означает, что заграничный товар, поступив в магазины Китая, будет раскуплен за считанные минуты. Активный иностранный шопинг является знаком наличия денег у людей и желания потратить их на товар, который придется по душе.

— Расскажите про опасения владельцев компаний, готовящих свою продукцию к выходу на китайский рынок.

— Во-первых, это появление подделок. Никто не хочет, чтобы страна была буквально наполнена аналогичными вещами, стоимость которых будет весьма невелика по сравнению с оригиналом. Все это знают, но… Волков бояться — в лес не ходить, Китай всегда будет создавать подделки, и бороться с этим бессмысленно. Но любая компания вполне может добиться успеха, несмотря на появление «аналогов». Хорошим примером служат популярные у китайцев тапочки Crocs. Только-только они оказались на стендах в магазинах, как их копии в больших количествах красовались в торговых переулках Пекина, Ченду, Шанхая, Сямэня, Чунцина и Гуанжоу, ими буквально были завалены все прилавки и рынки страны.

Но при этом подделки покупались престарелыми дамами, приобретающими эти десятиюаневые тапочки, чтобы гулять в парке с внуками или выносить мусор, в то время как их «продвинутые» внуки не хотели покупать подобный товар, и предпочитали заплатить 400–500 юаней, но приобрести брендовую вещь, вызывающую зависть одноклассников и сверстников .

До сегодняшнего дня самое большое количество обуви компании Crocs продано в этом государстве. Они все учли, просчитали, запомнили, удержались и закрепились. И это достойный пример.

— А помимо копий, какие страхи преследуют клиентов?

— Пожалуй, на втором месте – страх неудачи. Здесь, в общем-то, все происходит привычно, поскольку любая новая рыночная площадка – неизвестная территория и непривычные правила игры, которые еще только надо будет изучить. Как пример, Garnier, заявившая публично о прекращении деятельности в Китае, — отличная иллюстрация тому, как огромные бренды не понимают важность своей деятельности на рынке Поднебесной, а также какие меры по подгонке товара и бренда под рынок следует предпринять.

Поэтому, не обращая внимания на величину компании, ее статус и известность за рубежом, к процессу «выхода в Китай» нужно подходить, тщательно все рассчитав и продумав, иначе ничего не выйдет. Провести изучение рынка, наладить сеть между партнерами и получить присутствие в регионе – все это жизненно важно, а не просто пустая формальность.

— Китай большое государство, как же выбрать подходящий для поставленной задачи регион?

— Да, это необъятная страна, и нюансы провинциальных регионов необходимо понимать. Большинство иностранных компаний уверены, что самое лучшее место – это Шанхай либо, как вариант, Пекин. Придется их расстроить: эти два мегаполиса и есть те опасные регионы, где непросто выйти на рынок.

Есть простое и разумное объяснение этому факту. Даже если не упоминать о банальной перенаполненности рынка продуктов и услуг в этих городах, просто запутавшихся в веренице новых брендов, высочайшей ренты, которую придется оплачивать, и крайне невыгодных требований и договоров с партнерами каждого уровня, — это мегаполисы, где работать слишком сложно. Именно в них стремится толпа продавцов, и привлечь покупателя, не столкнувшись в толпе, возможно только вычурными, громкими и стремительными ходами, а это стоит больших денег. При этом рекламные кампании часто остаются незамеченными и, следовательно, не будут эффективными. Но снова оговорюсь: очень сильно все зависит от предложенного конкретного события и от того товара, который компания собирается вывести на рынок. Особенности продукта также необходимо учитывать.

— А как вы охарактеризуете ситуацию в Гонконге?

— Наблюдается тенденция: в последние 5–7 лет фирмы начали избегать рынка Гонконга в роли своеобразной двери в Китай, и это делается абсолютно напрасно. Практика с наработанным опытом и знаниями, да и простая здоровая логика указывают, что не нужно раньше времени скидывать Гонконг с пьедестала. Желаете видеть китайцев покупателями? Стартуйте с Гонконга. Здесь отлажена бизнес-инфраструктура, на протяжении долгих лет Гонконг считается самым понятным и интересным местом для начинания и продолжения бизнес-проектов в мире.

Помимо этого, проживающие в Гонконге люди получают действительно высокие зарплаты и с любовью тратят деньги на себя и свои удовольствия. Это превосходный город для вывода бренда, ведь именно здесь присутствует неиссякаемый поток различных туристических групп и даже бизнес-делегаций, организовываются разнообразные деловые мероприятия. Естественно, самым главным фактором является то, что в этот город съезжаются представители Китая. Открывая свой товар здесь, фирма реализует вход на материковый Китай, а также к местным и международным покупателям. Даже с учетом большой ренты, Гонконг имеет огромный список достоинств и преимуществ, ведущих в итоге к материальным выгодам и постепенному выведению товара в сам Китай.