Что надо знать о покупателях, чтобы научиться продавать

Пять особенностей человеческой психологии, активно используемые продавцами:

• Предсказуемость. В случае покупок предсказуемость человека заключается в том, что обычно он начинает обходить магазин против часовой стрелки, и, если правильно расставить товары, можно заставить купить больше. Поэтому наиболее нужные товары размещаются в конце зала, а наиболее привлекательные – в начале.
• Любовь ко всему яркому и… блестящему: да-да, видимо, в человеческом мозгу блеск ассоциируется с богатством и высоким качеством товара, поэтому все, что блестит, так привлекает покупателей.
• Стремление к удовольствию. Все новое и необычное вызывает у нас интерес, провоцируя выработку дофамина, или «гормона счастья». Именно поэтому во многом в магазин мы идем, чтобы найти что-то новое, своего рода «сделать открытие», особенно в отпуске, где разного рода «открытия» ждут нас на каждом шагу.
• Проблемы со счетом, точнее сказать, особое внимание только к первой цифре ценника. Именно поэтому уловки типа 499 или 999 все еще действуют.
• Доверие ко всему старому и проверенному. Это что-то вроде приобретенного рефлекса, благодаря которому у человека формируется стойкая ассоциация между видом (в том числе названием) продукта и его качеством – вкусом, полезностью и т.д. И если при разработке логотипа или названия нового продукта использовать старые проверенные образцы, можно сформировать у покупателей положительный имидж нового продукта. Этот феномен известен в маркетинге как «парадокс пепси», потому что именно производители пепси использовали подобный ход для продвижения кока-колы.

Стоит помнить эти особенности человеческого восприятия, ведь в противном случае, даже если вам удастся наладить перевозки из Китая в Россию, добиться оптимального срока доставки груза и цены, реализовать товар может быть не так просто.