Чего не надо делать, сотрудничая с китайскими компаниями

Бизнес имеет свои правила, регламентирующие взаимоотношения между партнерами. При этом речь идет не только об экономических и юридических договоренностях, но и об обычной человеческой порядочности, которая является основой любого сотрудничества. Порядочность, однако, понятие растяжимое, и китайцы знают это как никто.

Налаживая бизнес-контакты с китайскими компаниями в любой сфере, в том числе занимаясь оптовыми поставками и продажей или просто перевозками товаров из Китая в Россию, надо быть готовым к особенностям китайского менталитета. Китайцы ориентированы в первую очередь на личную выгоду, что накладывает определенный отпечаток на их отношение к партнерам. Именно поэтому очень многое, что кажется нормальным для российского бизнеса, в Китае не практикуется. Рассмотрим, какие именно качества не характерны для китайских бизнесменов.

Излишняя предупредительность и услужливость

Предупредительность в российском бизнесе является синонимом сервиса, на который обычно делаются большие ставки. В нашем представлении сервис позволяет:

- расположить к себе клиента;

- улучшить собственный имидж и в перспективе завязать новые контакты;

- лучше развивать бизнес.

Однако настоящее состояние мировой экономики диктует несколько иные правила: сервис уходит на второй план, а на первый выходят прибыль и объемы продаж / предоставленных услуг. Отсюда следует: надо быть готовым к тому, что даже после всех согласований китайцы найдут возможность изменить условия в свою пользу (речь в первую очередь идет о непредвиденном повышении платы за услуги). И здесь есть два варианта:

- Пытаться доказать китайцам, что так делать нельзя, и попробовать вернуться к первоначальным условиям.

- Найти другого, более сговорчивого партнера / посредника в Китае.

Чаще всего приходится выбирать второе, так как переубедить китайцев обычно крайне сложно.

Желание давать и выполнять обещания

Бизнес-ситуация на современном рынке весьма неустойчива, поэтому давать здесь стопроцентные гарантии вряд ли кто решится. К тому же любая договоренность предполагает, что человек постарается выполнить то, что обещал. Однако, ведя бизнес с китайцами, следует помнить, что держать слово им не свойственно, а вот требовать чего-то – да, вполне. Поэтому лучше им ничего не обещать и не ждать обещаний и клятв в ответ.

Привычка давать бесплатные консультации.

Ответить на пару-тройку вопросов, чтобы прояснить клиенту ситуацию, можно, но не следует превращать это в многочасовые бесплатные консультации с разжевыванием каждого пункта. Ведь так вы тратите время и силы, которые могли бы пустить на развитие бизнеса. К тому же предоставление полной информации – еще не гарантия, что потенциальный партнер согласится с вами сотрудничать. Выход из ситуации может быть следующим:

- создайте качественный, хорошо понятный сайт;

- разместите там всю необходимую информацию, в том числе ответы на самые частые вопросы.

Давать согласие на сомнительные предложения

Бизнес с Китаем начинают чаще всего из соображений его финансовой выгодности, однако, чтобы дело было действительно выгодным, стоит ответственно подойти к поиску своей так называемой ниши. Не нужно соглашаться на первое же предложение, даже если оно выглядит весьма прибыльным или если его сделал вам приятель, родственник, лучший друг. Перед тем как начинать новое дело, нужно:

- оценить его целесообразность;

- просчитать все риски;

- удостовериться в надежности, а иногда и в адекватности того, с кем вы собираетесь сотрудничать.

В противном случае все сомнительные предложения лучше сразу отправлять в спам и никак на них не реагировать.

Излишняя преданность клиенту

Ведя бизнес с китайскими компаниями, нужно быть готовым к тому, что они всегда могут от вас уйти, если услуги им предоставляете вы, или бросить вас – если услуги вам предоставляют они. Клиентам свойственно уходить, даже таким, которых принято назвать постоянными. Если вам удастся через свои контакты и связи узнать о том, что дорогой и желанный клиент собирается променять вас на кого-то другого, можно попробовать удержать его:

- предложив более выгодные условия: будто между прочим или решившись обсудить ситуацию открыто;

- попытавшись отговорить компанию-конкурента от сотрудничества с вашим клиентом, тем самым вынудив его остаться с вами.

Вопрос преданности в современной экономической ситуации весьма щекотлив. Быть преданным или предавать в ответ – каждый решает сам. В любом случае, надо понимать, что привязываться к клиентам и проявлять излишнюю преданность может быть неполезно для дела, а значит и для вас.